Obecnie kluczowym pytaniem, jakie stawiają sobie szefowie sprzedaży, jest wybór stylu budowania relacji z Klientami. Handlowcy (i wspierający ich marketingowcy) mogą wybierać pomiędzy:
Szkolenie pomoże wybrać adekwatny styl i wyposaży handlowców w niezbędne techniki budowania relacji i wiarygodności u Klienta.
UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:
Szkolenie jest realizowane w formule zamkniętej i zostanie dopasowane do potrzeb, celów i oczekiwań Zleceniodawcy i uczestników. Przedstawiony poniżej program ma charakter poglądowy. Szkolenie zostanie poprzedzone kwestionariuszem online dla wszystkich uczestników. Po zakończeniu szkolenia zbierzemy opinie uczestników poprzez ankietę ewaluacyjną.
DZIEŃ I
Wprowadzenie
Planowanie strategiczne w sprzedaży - Jak podejść do rynku?
Rozwijanie wartościowych kontaktów w organizacji Klienta - Z kim rozmawiać?
Zaawansowane techniki pozyskiwania informacji i kreowania potrzeb biznesowych Klienta - Jak rozmawiać?
Przygotowanie przekonywującej oferty - Jak zwiększyć prawdopodobieństwo akceptacji za pierwszym razem?
DZIEŃ II
Siła argumentacji - Kiedy przekonywać, a kiedy negocjować?
Retencja istniejących i potencjalnych Klientów - Jak często się kontaktować? W jaki sposób? Jak zwiększyć „wartość” Klienta?
Warsztaty podsumowujące - Jakim jestem account manager’em? Jakie są moje mocne strony? Nad czym muszę jeszcze popracować?
Zajęcia będą miały charakter interaktywnych warsztatów. Uczestnicy zostaną zaangażowani w rozwiązywanie studiów przypadków, symulacje rozmów z Klientami oraz dyskusje osadzone w realiach ich pracy.
TRENERZY: Marek Jurkiewicz, Wojciech Zezula
OPIS METODY PRZYGOTOWANIA I PROWADZENIA SZKOLENIA
- podejściem transakcyjnym – gdy klient zna (lub uważa, ze zna) własne potrzeby i dostępne produkty, a handlowiec skupia się na warunkach transakcji
- podejściem konsultacyjnym – gdy handlowiec bada potrzeby Klienta, aby dopasować rozwiązanie
- podejściem prowokatywnym – gdy handlowiec kreuje nowe potrzeby u Klienta i doradza jak je zaspokoić
Szkolenie pomoże wybrać adekwatny styl i wyposaży handlowców w niezbędne techniki budowania relacji i wiarygodności u Klienta.
UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:
- szacowania potencjału rynku w kontekście celów sprzedażowych,
- planowania działań handlowych,
- zwiększenia skuteczności działań handlowych wobec nowych, potencjalnych Klientów,
- budowania przewagi konkurencyjnej poprzez lepsze budowanie długoterminowych relacji biznesowych.
Szkolenie jest realizowane w formule zamkniętej i zostanie dopasowane do potrzeb, celów i oczekiwań Zleceniodawcy i uczestników. Przedstawiony poniżej program ma charakter poglądowy. Szkolenie zostanie poprzedzone kwestionariuszem online dla wszystkich uczestników. Po zakończeniu szkolenia zbierzemy opinie uczestników poprzez ankietę ewaluacyjną.
DZIEŃ I
Wprowadzenie
- Oczekiwania szkoleniowe
- Zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży B2B
- Podejście do procesu sprzedaży: sprzedaż transakcyjna, konsultacyjna czy prowokatywna?
Planowanie strategiczne w sprzedaży - Jak podejść do rynku?
- Definiowanie celów biznesowych
- Analiza potencjału rynku i Klientów
- Ocena własnej konkurencyjności
- Planowanie i wykorzystanie czasu pracy
- Wspomaganie analizy strategicznej przez CRM
Rozwijanie wartościowych kontaktów w organizacji Klienta - Z kim rozmawiać?
- Identyfikacja procesów decyzyjnych
- Formalna i nieformalna struktura organizacyjna
- Kluczowe procesy i kluczowe osoby w organizacji Klienta
- Rola kultury organizacyjnej Klienta w opracowaniu strategii sprzedaży
- Sposoby rozpoznania i dotarcia do osób wpływowych
Zaawansowane techniki pozyskiwania informacji i kreowania potrzeb biznesowych Klienta - Jak rozmawiać?
- Analiza obszaru rozmowy
- Kontrolowanie rozmowy
- Identyfikacja typu osobowości Klienta
- Dopasowanie stylu
Przygotowanie przekonywującej oferty - Jak zwiększyć prawdopodobieństwo akceptacji za pierwszym razem?
- Struktura oferty pisemnej
- Korzyści dla poszczególnych decydentów
- Rozwiązania biznesowe a parametry techniczne oferty
- Sposoby podejścia do konkursów i przetargów
- Sztuka wykorzystania referencji
- Archiwizowanie ofert w systemach informatycznych
DZIEŃ II
Siła argumentacji - Kiedy przekonywać, a kiedy negocjować?
- Radzenie sobie z obiekcjami i wątpliwościami Klientów
- "Trudni Klienci" i trudne sytuacje
- Przygotowanie pola do negocjacji
- Dodatkowe praktyczne wskazówki
Retencja istniejących i potencjalnych Klientów - Jak często się kontaktować? W jaki sposób? Jak zwiększyć „wartość” Klienta?
- Zarządzanie wydarzeniami marketingowymi i korespondencją
- Analiza „zaniedbanych” Klientów
- Badanie aktywności handlowców i account manager’ów
- Wsparcie procesu ze strony systemów CRM
Warsztaty podsumowujące - Jakim jestem account manager’em? Jakie są moje mocne strony? Nad czym muszę jeszcze popracować?
- Symulacje rozmów handlowych
- Informacje zwrotne ze strony trenera i uczestników szkolenia
- Podsumowanie i plany działania
Zajęcia będą miały charakter interaktywnych warsztatów. Uczestnicy zostaną zaangażowani w rozwiązywanie studiów przypadków, symulacje rozmów z Klientami oraz dyskusje osadzone w realiach ich pracy.
TRENERZY: Marek Jurkiewicz, Wojciech Zezula
OPIS METODY PRZYGOTOWANIA I PROWADZENIA SZKOLENIA