Obecnie kluczowym pytaniem, jakie stawiają sobie szefowie sprzedaży, jest wybór stylu budowania relacji z Klientami. Handlowcy (i wspierający ich marketingowcy) mogą wybierać pomiędzy:

• podejściem transakcyjnym – gdy klient zna (lub uważa, ze zna) własne potrzeby i dostępne produkty, a handlowiec skupia się na warunkach transakcji
• podejściem konsultacyjnym – gdy handlowiec bada potrzeby Klienta, aby dopasować rozwiązanie
• podejściem prowokatywnym – gdy handlowiec kreuje nowe potrzeby u Klienta i doradza jak je zaspokoić

Jest to kwestia zarówno operacyjna jak i strategiczna.
Szkolenie pomoże wybrać adekwatny styl i wyposaży handlowców w niezbędne techniki budowania relacji i wiarygodności u Klienta.
 
UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

• szacowania potencjału rynku w kontekście celów sprzedażowych,
• planowania działań handlowych,
• zwiększenia skuteczności działań handlowych wobec nowych, potencjalnych Klientów,
• budowania przewagi konkurencyjnej poprzez lepsze budowanie długoterminowych relacji biznesowych.

PROGRAM SZKOLENIA:  
Szkolenie jest realizowane w formule zamkniętej i zostanie dopasowane do potrzeb, celów i oczekiwań Zleceniodawcy i uczestników. Przedstawiony poniżej program ma charakter poglądowy. Szkolenie zostanie poprzedzone kwestionariuszem online dla wszystkich uczestników. Po zakończeniu szkolenia zbierzemy opinie uczestników poprzez ankietę ewaluacyjną.
 
DZIEŃ I
Wprowadzenie

• Oczekiwania szkoleniowe
• Zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży B2B
• Podejście do procesu sprzedaży: sprzedaż transakcyjna, konsultacyjna czy prowokatywna?

Planowanie strategiczne w sprzedaży - Jak podejść do rynku?

• Definiowanie celów biznesowych
• Analiza potencjału rynku i Klientów
• Ocena własnej konkurencyjności
• Planowanie i wykorzystanie czasu pracy
• Wspomaganie analizy strategicznej przez CRM

 
Rozwijanie wartościowych kontaktów w organizacji Klienta - Z kim rozmawiać?

• Identyfikacja procesów decyzyjnych
• Formalna i nieformalna struktura organizacyjna
• Kluczowe procesy i kluczowe osoby w organizacji Klienta
• Rola kultury organizacyjnej Klienta w opracowaniu strategii sprzedaży
• Sposoby rozpoznania i dotarcia do osób wpływowych

Zaawansowane techniki pozyskiwania informacji i kreowania potrzeb biznesowych Klienta - Jak rozmawiać?

• Analiza obszaru rozmowy
• Kontrolowanie rozmowy
• Identyfikacja typu osobowości Klienta
• Dopasowanie stylu

Przygotowanie przekonywującej oferty - Jak zwiększyć prawdopodobieństwo akceptacji za pierwszym razem?

• Struktura oferty pisemnej
• Korzyści dla poszczególnych decydentów
• Rozwiązania biznesowe a parametry techniczne oferty
• Sposoby podejścia do konkursów i przetargów
• Sztuka wykorzystania referencji
• Archiwizowanie ofert w systemach informatycznych

 
DZIEŃ II
Siła argumentacji - Kiedy przekonywać, a kiedy negocjować?

• Radzenie sobie z obiekcjami i wątpliwościami Klientów
• "Trudni Klienci" i trudne sytuacje
• Przygotowanie pola do negocjacji
• Dodatkowe praktyczne wskazówki

Retencja istniejących i potencjalnych Klientów - Jak często się kontaktować? W jaki sposób? Jak zwiększyć „wartość” Klienta?

• Zarządzanie wydarzeniami marketingowymi i korespondencją
• Analiza „zaniedbanych” Klientów
• Badanie aktywności handlowców i account manager’ów
• Wsparcie procesu ze strony systemów CRM

​Warsztaty podsumowujące - Jakim jestem account manager’em? Jakie są moje mocne strony? Nad czym muszę jeszcze popracować?

• Symulacje rozmów handlowych
• Informacje zwrotne ze strony trenera i uczestników szkolenia
• Podsumowanie i plany działania

Zajęcia będą miały charakter interaktywnych warsztatów. Uczestnicy zostaną zaangażowani w rozwiązywanie studiów przypadków, symulacje rozmów z Klientami oraz dyskusje osadzone  w realiach ich pracy.

TRENERZY: Marek Jurkiewicz, Wojciech Zezula
OPIS METODY PRZYGOTOWANIA I PROWADZENIA SZKOLENIA