• start
  • usługi online
  • zespoły wirtualne
  • metody pracy
  • szkolenia
  • rekrutacja
  • o nas
  • kontakt
  • English version
Business Potential Discovery
  • start
  • usługi online
  • zespoły wirtualne
  • metody pracy
  • szkolenia
  • rekrutacja
  • o nas
  • kontakt
  • English version

Sprzedaż B2B 
​szkolenie 2-dniowe

Obecnie kluczowym pytaniem, jakie stawiają sobie szefowie sprzedaży, jest wybór stylu budowania relacji z Klientami. Handlowcy (i wspierający ich marketingowcy) mogą wybierać pomiędzy:
  • podejściem transakcyjnym – gdy klient zna (lub uważa, ze zna) własne potrzeby i dostępne produkty, a handlowiec skupia się na warunkach transakcji
  • podejściem konsultacyjnym – gdy handlowiec bada potrzeby Klienta, aby dopasować rozwiązanie
  • podejściem prowokatywnym – gdy handlowiec kreuje nowe potrzeby u Klienta i doradza jak je zaspokoić
Jest to kwestia zarówno operacyjna jak i strategiczna.
Szkolenie pomoże wybrać adekwatny styl i wyposaży handlowców w niezbędne techniki budowania relacji i wiarygodności u Klienta.
 
UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:
  • szacowania potencjału rynku w kontekście celów sprzedażowych,
  • planowania działań handlowych,
  • zwiększenia skuteczności działań handlowych wobec nowych, potencjalnych Klientów,
  • budowania przewagi konkurencyjnej poprzez lepsze budowanie długoterminowych relacji biznesowych.
PROGRAM SZKOLENIA:  
Szkolenie jest realizowane w formule zamkniętej i zostanie dopasowane do potrzeb, celów i oczekiwań Zleceniodawcy i uczestników. Przedstawiony poniżej program ma charakter poglądowy. Szkolenie zostanie poprzedzone kwestionariuszem online dla wszystkich uczestników. Po zakończeniu szkolenia zbierzemy opinie uczestników poprzez ankietę ewaluacyjną.
 
DZIEŃ I
Wprowadzenie
  • Oczekiwania szkoleniowe
  • Zdefiniowanie etapów procesu sprzedaży B2B
  • Podejście do procesu sprzedaży: sprzedaż transakcyjna, konsultacyjna czy prowokatywna?

Planowanie strategiczne w sprzedaży - Jak podejść do rynku?
  • Definiowanie celów biznesowych
  • Analiza potencjału rynku i Klientów
  • Ocena własnej konkurencyjności
  • Planowanie i wykorzystanie czasu pracy
  • Wspomaganie analizy strategicznej przez CRM
 
Rozwijanie wartościowych kontaktów w organizacji Klienta - 
Z kim rozmawiać?
  • Identyfikacja procesów decyzyjnych
  • Formalna i nieformalna struktura organizacyjna
  • Kluczowe procesy i kluczowe osoby w organizacji Klienta
  • Rola kultury organizacyjnej Klienta w opracowaniu strategii sprzedaży
  • Sposoby rozpoznania i dotarcia do osób wpływowych

Zaawansowane techniki pozyskiwania informacji i kreowania potrzeb biznesowych Klienta - Jak rozmawiać?
  • Analiza obszaru rozmowy
  • Kontrolowanie rozmowy
  • Identyfikacja typu osobowości Klienta
  • Dopasowanie stylu

Przygotowanie przekonywującej oferty - Jak zwiększyć prawdopodobieństwo akceptacji za pierwszym razem?
  • Struktura oferty pisemnej
  • Korzyści dla poszczególnych decydentów
  • Rozwiązania biznesowe a parametry techniczne oferty
  • Sposoby podejścia do konkursów i przetargów
  • Sztuka wykorzystania referencji
  • Archiwizowanie ofert w systemach informatycznych
 
DZIEŃ II
Siła argumentacji - Kiedy przekonywać, a kiedy negocjować?
  • Radzenie sobie z obiekcjami i wątpliwościami Klientów
  • "Trudni Klienci" i trudne sytuacje
  • Przygotowanie pola do negocjacji
  • Dodatkowe praktyczne wskazówki

Retencja istniejących i potencjalnych Klientów - Jak często się kontaktować? W jaki sposób? Jak zwiększyć „wartość” Klienta?
  • Zarządzanie wydarzeniami marketingowymi i korespondencją
  • Analiza „zaniedbanych” Klientów
  • Badanie aktywności handlowców i account manager’ów
  • Wsparcie procesu ze strony systemów CRM

​Warsztaty podsumowujące - Jakim jestem account manager’em? Jakie są moje mocne strony? Nad czym muszę jeszcze popracować?
  • Symulacje rozmów handlowych
  • Informacje zwrotne ze strony trenera i uczestników szkolenia
  • Podsumowanie i plany działania

Zajęcia będą miały charakter interaktywnych warsztatów. Uczestnicy zostaną zaangażowani w rozwiązywanie studiów przypadków, symulacje rozmów z Klientami oraz dyskusje osadzone  w realiach ich pracy.

TRENERZY: Marek Jurkiewicz, Wojciech Zezula
OPIS METODY PRZYGOTOWANIA I PROWADZENIA SZKOLENIA


Proudly powered by Weebly
Photo used under Creative Commons from wuestenigel
  • start
  • usługi online
  • zespoły wirtualne
  • metody pracy
  • szkolenia
  • rekrutacja
  • o nas
  • kontakt
  • English version