|
Klient:
Producent i dystrybutor oprogramowania dla przedsiębiorstw Przesłanki projektu: Account Manager’owie i handlowcy uczestniczyli w wielu szkoleniach z zakresu umiejętności sprzedażowych. Były wartościowe i profesjonalnie przeprowadzone i wyjechali z nich pełni pomysłów i postanowień dotyczących tego, co zmienić i udoskonalić w procesach sprzedaży. I zwykle, w pierwszych tygodniach po szkoleniu próbowali je wdrożyć. Po jakimś czasie jednak zapał i determinacja mijają i ludzie wracają do starych, rutynowych zachowań. Dyrektor handlowy zastanawiał się, jak sprawić, aby nowe umiejętności wdrożyć na trwałe. Jedną z opcji było cykliczne powtórzenie szkoleń w tradycyjnej formule, po kilkunastu miesiącach. Jednak to rozwiązanie mogło być mało motywujące dla uczestników szkolenia. „Jak to? Znowu to samo?! My to znamy i chcemy coś nowego!” Tymczasem zamówienie bardziej zaawansowanych szkoleń jest nieskuteczne, bo podstawowe elementy nie zostały przecież wdrożone. Drugi sposób to coaching handlowców przez menedżera. Wspólny wyjazd, obserwacja i dyskusja. Pojawiły się wątpliwości, czy menedżerowie sprzedaży znajdą czas, aby z każdym z handlowców pojechać do Klienta kilka razy? I czy zostaną zaprowadzeni do takiego Klienta, gdzie rzeczywiście będzie można zaobserwowac i usprawniać kluczowe umiejętności? Zaproponowaliśmy trzecią drogę: grywalizację w formie pełnej symulacji procesu sprzedaży. Cele projektu:
|
Etapy projektu:
Rezultaty projektu:
- Przygotowanie projektu we współpracy z dyrektorem handlowym (uzgodnienie celów i sposobów prowadzenia symulacji, modelowanie profilu klienta, uzgodnienie scenariusza gry)
- Analiza psychometryczna zespołu handlowego Metodą Insights Discovery™: identyfikacja stylów sprzedaży
- Przeprowadzenie gry-symulacji „Poławiacze Pereł” (handlowcy rywalizowali o intratne zamówienie klienta, którego przedstawiciele byli grani przez konsultantów, pełny proces sprzedaży B2B od umawiania spotkań z decydentami do negocjacji)
- Warsztat podsumowujący z uczestnikami
- Indywidualne sesje informacji zwrotnych
- Spotkanie podsumowujące z dyrektorem handlowym
Rezultaty projektu:
- Cele projektu zostały osiągnięte
- Planowane jest powtórzenie gry z innym scenariuszem
Pozostałe przykłady zrealizowanych projektów: