Szkolenie ma zapewnić uzyskiwanie lepszych efektów biznesowych przy zachowaniu satysfakcji drugiej strony z wypracowanego rozwiązania.
UCZESTNICY NABĘDĄ UMIEJĘTNOŚCI:

• Dobrego przygotowania się do negocjacji handlowych
• ustalenia listy zmiennych oraz ich wartości wyjściowych
• opracowywania taktyk negocjacyjnych
• zachowania pełnej kontroli nad przebiegiem negocjacji
• dążenia do kompromisu handlując ustępstwami
• radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas negocjacji
• budowania relacji z klientami sprzyjających elastyczności w ustalaniu warunków współpracy
• stosowania efektywnych metod perswazji i wywierania wpływu
• doprowadzania do kompromisu satysfakcjonującego obie strony kontraktu

 
PROGRAM SZKOLENIA:  
Szkolenie jest realizowane w formule zamkniętej i zostanie dopasowane do potrzeb, celów i oczekiwań Zleceniodawcy i uczestników. Przedstawiony poniżej program ma charakter poglądowy. Szkolenie zostanie poprzedzone kwestionariuszem online dla wszystkich uczestników. Po zakończeniu szkolenia zbierzemy opinie uczestników poprzez ankietę ewaluacyjną.

 
DZIEŃ I
Wstęp do warsztatów

• Sprawy organizacyjne
• Oczekiwania uczestników
• Definicja negocjacji
• Negocjacje w codziennym życiu – kilka ćwiczeń wprowadzających

Budowanie relacji B2B

• Rozpoznawanie procesów decyzyjnych i przygotowanie do procesu
• Jak zdobywać kluczowe dla negocjacji informacje?
• Budowanie argumentacji
• Ocena własnej konkurencyjności
• Radzenie sobie z obiekcjami
• Reguły wywierania wpływu
• Na czym polega zasada "wygrany - wygrany"

Etapy i zasady negocjacji

• Zajmowanie pozycji wyjściowych
• Wymiana ustępstw
• Kompromis
• Wdrożenie

Studia przypadków: sytuacje negocjacyjne
 
DZIEŃ II
Ważne elementy komunikacji podczas negocjacji

• Korespondencja e-mail
• Rozmowy telefoniczne
• Spotkania
• Kontrolowanie rozmowy
• Zachowanie niewerbalne

Pakiet negocjacyjny

• Lista zmiennych negocjacyjnych
• Wartościowanie zmiennych
• Rentowność proponowanych rozwiązań

Gra negocjacyjna - ćwiczenia

• Podział na zespoły negocjacyjne
• Sekwencja spotkań
• Analiza wyników negocjacji

Wybrane strategie i taktyki

• Ograniczenia budżetowe
• Odniesienia do oferty konkurencji
• Obietnica dodatkowych zamówień
• Przedłużanie negocjacji
• Podział ról w grupie kupującego
• Miejsce negocjacji

 
Podsumowanie warsztatu

• Praktyczne zasady
• Plan działania

 
 
Zajęcia będą miały charakter interaktywnych warsztatów. Zasady negocjacji są proste, a istota skuteczności tkwi w umiejętności ich praktycznego zastosowania - stąd szkolenie obfituje w symulacje rozmów negocjacyjnych. Ponadto uczestnicy zostaną zaangażowani w rozwiązywanie studiów przypadków oraz dyskusje osadzone  w realiach ich pracy. Jednym z konkretnych efektów szkolenia będą listy realnych zmiennych negocjacyjnych.

TRENERZY: Marek Jurkiewicz, Jerzy Kołodziej
OPIS METODY PRZYGOTOWANIA I PROWADZENIA SZKOLENIA