Restrukturyzacja działu handlowego

Sytuacja początkowa

Naszym Klientem jest duża firma z branży profesjonalnych usług finansowych B2B. Zarząd zamierza skutecznie dotrzeć do nowych segmentów rynku, przy jednoczesnym utrzymaniu i rozwoju współpracy z istniejącymi Klientami. Dział handlowy zatrudnia kilkunastoosobowy zespół handlowców, który ma pełnić kluczową rolę we wdrożeniu strategii marketingowej.

Jednym z elementów strategii w obszarze wewnętrznym jest podział zespołu handlowców na 2 grupy odpowiedzialne za:

1. utrzymanie i rozwój biznesu z istniejącymi kluczowymi Klientami (account managers);
2. zdobycie zupełnie nowych Klientów (new business developers).

Kierownictwo działu sprzedaży, na podstawie dotychczasowych doświadczeń, uznało, że w obu segmentach rynku potrzebne są nieco inne cechy i umiejętności handlowców.

Zostaliśmy poproszeni o pomoc w identyfikacji obu grup i zarekomendowanie zasad rekrutacji i działania w obu grupach.

Sposób podejścia

Wspólnie z kierownictwem działu handlowego zdefiniowaliśmy i przeprowadziliśmy kluczowe etapy projektu:

• zdefiniowanie profilów idealnych kandydatów w obu obszarach działania;
• assessment centre dot. umiejętności handlowych dla całego zespołu;
• przygotowanie raportów Insights Discovery™ dla wszystkich handlowców, zawierających rozdziały „Podstawowe” i „Skuteczna sprzedaż”;
• przeprowadzenie zespołowego warsztatu nt. rozumienia profili Insights™, ze szczególnym uwzględnieniem mapy zespołu i preferencji w rozwoju szczególnych umiejętności w procesie sprzedaży;
• wsparcie Klienta w podjęciu decyzji dotyczących rekrutacji i nowej organizacji pracy działu handlowego – na podstawie preferencji wyrażonych przez zainteresowanych, wyników assessment centre oraz rekomendacji wynikających z Insights Discovery™;
• przeprowadzenie szkoleń uzupełniających z zakresu zaawansowanej sprzedaży B2B oddzielnie dla obu nowych zespołów handlowych;
• dodatkowe działania coachingowe dla wybranych handlowców;
• podsumowanie wyników projektu.

Rezultaty

W wyniku realizacji tego projektu zostały obsadzone nowo zdefiniowane stanowiska pracy w sposób zapewniający najlepsze wykorzystanie talentów i umiejętności handlowców, a także zapewniający ich motywację i identyfikację z nowymi wyzwaniami.