Wejście polskiego przedsiębiorstwa na rynki globalne

Problem

Specyfika produktu oferowanego przez polską firmę technologiczną, która zaproponowała nam współpracę, jest taka, że polski rynek jest zbyt mały dla oferowanego rozwiązania i nie daje długoterminowych perspektyw rozwoju. Zatem jedyną rozsądną alternatywą dla tej firmy było otwarcie się na rynki globalne. Po przeprowadzeniu ogólnego rozeznania potwierdziło się przyjęte wstępnie założenie, że istnieją na świecie potencjalni odbiorcy unikalnej technologii. Kierownictwo firmy postawiło następujące pytania:

• W jaki sposób zbudować ofertę, która będzie miała charakter uniwersalny w skali globalnej?
• Jak dotrzeć do potencjalnych odbiorców i partnerów biznesowych?
• Jak budować biznesowe z partnerami pracującymi w różnych krajach i podtrzymywać ich lojalność w warunkach odmienności kulturowej?
• Jak ograniczyć realne zagrożenia takie jak kopiowanie rozwiązań technicznych czy konkurencja w wymiarze globalnym?
• Jak dobrać i zorganizować zespół ludzi, który będzie w stanie sprostać nowym zadaniom?
• I w końcu: jak to wszystko zrealizować nie mając dostępu do funduszy jakimi dysponują korporacje (mówiąc inaczej jak to zrobić w wersji „niskobudżetowej”)?

Sposób podejścia

W trakcie współpracy koncentrowaliśmy się między innymi na następujących zagadnieniach: 

• Określenie unikalniści rozwiązania, które pozwala zdefiniować nowa niszową kategorię produktu, która będzie wyróżnikiem na rynku globalnym
• Stworzenie i promowanie marki produktu w przeciwieństwie do promowania pozycji firmy (koncentracja na rozwiązaniu, którego klient poszukuje)
• Utworzenie sieci dealerów na całym świecie
• Budowanie lojalności partnerów poprzez możliwości budowania przez nich wartości dodanej wokół licencjonowanej technologii
• Reorganizacja zespołu projektantów i wsparcia technicznego
• Wspomaganie i prowadzenie negocjacji międzynarodowych
• Przyjęcie takiej taktyki prowadzenie biznesu aby uzyskać samofinansowanie się przedsięwzięcia
• Wykorzystanie współcześnie dostępnych możliwości telekomunikacyjnych (praca zespołów lokalnych w skali globalnej bez uszczerbku dla swojej produktywności)

Rezultaty

• Utworzono sieć 30 dealerów na całym świecie
• Zastosowano taką dywersyfikację form współpracy z partnerami, która pozwala na dopasowanie się do potrzeb różnych grup klientów i zapewnia stabilny rozwój
• Założono przesiębiorstwo w USA z większościowym udziałem polskiej firmy technologicznej w celu ułatwienia otwarcia się na rynki zachodnie i utrzymania właściwego poziomu obsługi klientów
• Po około dwuletnim okresie wspomagania pojawiło się duże zainteresowanie ze strony wielu kontrahentów na świecie nawiązaniem współpracy z polska firmą technologiczną, która korzystała i nadal korzysta z naszych doświadczeń.

Wnioski

• Po raz kolejny przekonaliśmy się, że rozwiązania techniczne polskich inżynierów mogą znaleźć uznanie i osiągnąć sukces na rynkach globalnych, jeżeli zostaną odpowiednio wypromowane i zaoferowane we właściwej formule biznesowej.
• Zdobyte doświadczenie może być powielarne zwłaszcza teraz, kiedy wiele polskich firm otwiera się na rynki globalne.
• Korzystanie z doświadczeń jakie posiadamy w tym zakresie może znacznie ograniczyć ryzyko przedsięwzięcia oraz skraca czas jaki jest potrzebny od pomysłu do uzyskania spodziewanych rezultatów.
• Jest to sposób na ekspansję polskich przedsiębiorstw versus emigracja zarobkowa polskich specjalistów.