Coaching kaskadowy

Problem

Nasz Klient jest dynamicznie rozwijającym się portalem internetowym. Rynek reklamy w internecie systematycznie rośnie. Nasz Zleceniodawca zorganizował profesjonalny dział sprzedaży i powołał jego szefa, handlowca z doświadczeniem i sukcesami w sprzedaży. Handlowcy odbyli szkolenia z zakresu technik sprzedaży i negocjacji. Wg oceny dyrekcji, zespół w tym okresie wymagał jednak szczególnego wsparcia, aby osiągnąć oczekiwaną jakość pracy i skuteczność sprzedaży. Uznano, że dobrym rozwiązaniem będzie ustawiczny coaching handlowy. Nowy szef nie miał dotąd doświadczenia w prowadzeniu coachingu.

Zostaliśmy zaangażowani do wdrożenia kultury rozwoju umiejętności zespołu poprzez coaching.

Sposób podejścia

W pierwszej kolejności spotkaliśmy się z całym zespołem na kilkugodzinnym warsztacie, podczas którego:

• Uzgodniliśmy terminologię związaną z procesem sprzedaży w firmie klienta;
• Przedyskutowaliśmy korzyści wynikające ze stosowania coachingu handlowego;
• Przedstawiliśmy wzór karty coachingowej, która została zaakceptowana jako obowiązujący dokument (w karcie coachingowej zapisywane są indywidualne cele coachingu dla każdej osoby oraz dokumentowane wyniki poszczególnych obserwacji i sesji coachingowych).

W ciągu następnych 3 miesięcy nasz konsultant przeprowadził po dwie sesje coachingowe z każdym handlowcem oraz 5 sesji coachingowych menedżerskich z szefem zespołu. Celem sesji menedżerskich było przygotowanie szefa do roli coacha zespołu. Pod koniec tego etapu szef również uczestniczył w niektórych wspólnych wizytach handlowych i dyskusjach po ich odbyciu.

W wyniku tych działań nastąpiło „przekazanie” handlowców pod opiekę coachingową szefa.

Rezultaty

• Pokonanie barier i obaw po stronie handlowców związanych z coachingową rolą ich menedżera;
• Profesjonalne przygotowanie szefa do wykonywania permanentnego coachingu w zespole;
• Wzrost motywacji zespołu;
• Wdrożenie dokumentacji, która wspomaga definiowanie ścieżek rozwoju pracowników.

Wnioski

Coaching jest nieocenionym narzędziem rozwoju umiejętności i motywacji pracowników. Jak wiele innych metod menedżerskich wymaga jednak profesjonalnego wdrożenia, pozwalającego uzyskać wszystkie zwiazane z nim korzyści.